Підвищення мотивації менеджерів з продажу

Для успіху і отримання прибутку важлива мотивація менеджера з продажу, яка дозволяє віддавати себе праці, а не просто просиджувати призначені години. Часто можна зустріти таку картину: службовці сидять біля комп`ютерів, нічого не роблячи, п`ють чай, влаштовують перекури, ведуть по телефону особисті розмови. При цьому вони ще скаржаться один одному на низький рівень продажів, не розуміючи, що справа не тільки в клієнтах, а в їх способі дій і прагненні досягати потрібного результату. Все це безпосередньо позначається не тільки на прибутку самої людини, а й компанії в цілому.

У зв`язку з цим виникає необхідність мотивувати співробітників, щоб в призначені години вони віддавали себе професії.

У чому причина низького рівня мотивації

Багато в чому бажання віддавати свої сили на благо фірми залежить від настрою обробити корпоративного духу. Неправильно побудована сістемарабочего часу призводить до зниження працездатності, появи непотрібних справ, що заважають повноцінному виконанню своїх обов`язків службовцями. Замість спілкування з клієнтом виконавець вважає за краще проводити час з колегами або в інтернеті. Особливо небезпечно поява подібної ситуації, якщо використовується фіксована оплата праці, і людям нема за що боротися, крім премій перед святами.

Низький рівень прагнення до активності на робочому місці може бути пов`язаний і з несприятливою обстановкою всередині колективу, тобто постійними конфліктами, плітками і доносами. У підсумку співробітники бояться проявити ініціативу і вважають за краще виконувати мінімальний план, відсиджуючи призначені години.

Негативний прімерможет показувати і сам керівник відділу. Він є лідером, а значить, підлеглі орієнтується на нього. Іноді на прагнення до роботи впливає нерозуміння менеджерами, що саме від них хоче начальство. Як приклад можна привести відмінності у вимогах у керівників: свій начальник хоче одного, керуючі суміжного відділу вимагають іншого, директор каже, що треба робити третє, а персоналне знає, кого йому слухати.

З цього випливає, що причиною зниження бажання працювати є:

• Внутрішній настрій колективу.
• Фіксована зарплата.
• Прімерруководітеля.
• Внутрішній настрій самого трудящого, пов`язаний з його особистісними характеристиками.
• Незрозумілі вимоги, що висуваються керівниками різних рівнів, неузгодженість між ними.

Психологи і соціологи розробили безліч методик, що дозволяють впливати на активність людей. Якщо проблеми тільки в однієї людини, то слід працювати з ним особисто. Призначається одна або кілька зустрічей, дозволяють виявити причини невдач, і знайти шляхи вирішення. Якщо ж проблема у всього відділу, тоді необхідна певна система, що дозволяє поліпшити становище в компанії.

Як посилити мотивацію окремого менеджера з продажу

З кадрами може проводити зустрічі штатний психолог, керівник або тренер. Для початку слід домогтися зняття напруги, щоб людина змогла спокійніше і чітко розповісти про проблеми, його хвилюють. Бесіда в приміщенні відділу - найбільш зручний варіант.

Слід з`ясувати, з яких причин з`явилися низькі результати. Для цього підійде як особиста бесіда, так і спеціальні психологічні тести, призначені для виявлення рівня мотивації персоналу.

Схема дії дуже проста:

• Призначається зустріч.
• Проводиться бесіда.
• Організовується тестування.
• Розробляються методики.

Якщо у людини низькі показники, не треба поспішати відразу звільняти його, цілком ймовірно, що можна щось виправити. У деяких випадках допомагає переклад на іншу, більш відповідну посаду. Це варіант раціонального розподілу кадрів.

Внутрішня неорганізованість, недопрацьована схема розвитку часто стає причиною появи проблем. Досвідчений наставник може в цьому допомогти. Мотивація - це ціла система установок, що дозволяє діяти. У деяких людей найменші невдачі, критика, невідповідні умови праці знижують бажання діяти. Ці фактори слід обов`язково виявити при особистому спілкуванні з людиною.

Мотивація групи співробітників

Якщо всередині відділу переважає низька прагнення до досягнень, це привід серйозно задуматися, що не так в управлінні і умовах праці. Для групи потрібне ретельне вивчення внутрішньої ситуації. Буде потрібно система методів, іноді не зовсім приємних для самого персоналу.

Є безліч методів, основні з них такі:

1. Переклад на відрядну оплату праці. Рівень зарплати стає залежний від отриманого результату. Зазвичай встановлюється мінімальний оклад, а всі інші відрахування виробляють в залежності від трудових успіхів.
2. Зміна керівника підрозділу. Начальник повинен на показувати на собі, як треба працювати. Якщо він цілими днями розмовляє по телефону з особистих справах, п`є каву і займається не відносяться до служби речами, то підлеглі починають брати з нього приклад. Відсутність контролю погіршує ситуацію. Люди надані самі собі, і не поспішають займатися своїми безпосередніми обов`язками.
3. Проведення зборів отделапо вранці. Так надходять багато великих підприємств, особливо поширене це в західних компаніях. Схема роботи на день призначається ранковій планерці.
4. Проведення щомісячних зборів з обговоренням найкращих співробітників. Прімеридругіх людей і їх успіхи здатні мотивувати і збільшити активність всередині колективу.
5. Організація тімбілдінга - це сістемаактівних заходів, покликаних згуртувати колектив, підвищити довіру між колегами і збільшити мотивацію персоналу. Часто виконується у вигляді ігрових занять або корпоративних свят. Проводиться може як в приміщенні, так і на природі. Способи проведення тренінгів залежить від головних цілей. Проходить у веселій і доброзичливій обстановці. Взяти участь в іграх повинен кожен співробітник.
6. Похвала. Якщо людини завжди критикувати і вказувати на помилки, то бажання працювати в підсумку пропадає. Похвала навіть без грошової винагороди здатна поліпшити роботу персоналу. Однак ці способи застосовні лише для значущих досягнень.
7. Організація зрозумілого режиму роботи і відпочинку. Одне підприємство працює за ненормованим графіком, без можливості повноцінно піти на обід. В результаті люди швидко втомлюються, текучка кадрів сильна. В іншому місці передбачені перерви протягом дня, таким чином, менеджери активно зайняті своєю роботою, знаючи, що в певний час вони зможуть піти на обід.
8. Виплата премій за результатами роботи, після перевиконання плану або перед святковими днями. Заохочення також давати тільки найуспішнішим менеджерам, а вони в свою чергу подають прімердругім, як треба працювати.
9. Створення корпоративного духу. Люди повинні відчувати свою приналежність до компанії. Для цього підійдуть спеціально розроблені гасла, нанесення логотипів на канцтовари, проведення корпоративних заходів. Великі компанії приділяють велику увагу згуртованості команди, яка повинна бути не тільки всередині кожного підрозділу, але і по організації в цілому. Хороший прімерможно побачити у компаній міжнародного класу, де навіть приміщення для роботи і відпочинку фарбуються в певні кольори і стиль.

Що важливо пам`ятати

Прагнення працювати багато в чому залежить від роду діяльності підприємства. Менеджер з продажу може служити в маленькій фірмі зі збуту канцтоварів, а може - на великому металургійному заводі. Відповідно, оплата різна, і схема праці відрізняється. Як приклад, продажу можуть бути прив`язані до отриманого прибутку, а можуть до обсягу продукції, яку вдалося збути.

Важливо розуміти, що наявність плану з продажу є стресовим фактором, особливо якщо він трудновиполнім. Приклади цього можна побачити в фірмах, де за невиконання плану слід штраф. З одного боку, це збільшує прагнення робити, але тимчасово, так як на такому підприємстві плинність кадрів буде високою. Керуючий повинен реально оцінювати можливості не тільки персоналу, але ринку в цілому.

Правильна мотивація менеджерів з продажу - запорука успішності всієї організації. Знайти підхід можна до більшості співробітників. Однак якщо людина абсолютно не підходить до займаної посади, проявляє неорганізованість, то доведеться вирішити, що важливіше - втрата прибутку компанією або збереження його на робочому місці.

Бесіда і переконання - головні інструменти тренера і керівника, який працює з кадрами. Керівник повинен проявляти не тільки тактовність, але і твердість, показуючи власний приклад. Лідер - це натхнення персоналу і співробітників. Людина, від якого залежить дуже багато.